財富繁榮，但並非所有財富管理公司都受益

《福布斯》撰稿人拉斯·艾倫·普林斯（Russ Alan Prince）表示，儘管財富激增，但“不成比例地少”的顧問將受益於全球財富增長的全部好處。

普林斯先生表示，「可投資資產越來越少（顧問）。它正在成為贏家通吃，贏家相對較少。

“這並不意味著絕大多數財務顧問將無法過上好日子，”普林斯說，“這確實意味著一小部分但有意義的財務顧問將能夠憑借自己的能力變得非常富有。

財富繁榮是真實的

即使更少的顧問可能無法從財富繁榮的全部範圍內受益，但蛋糕仍在變大：

• 波士頓諮詢集團的 《2018年全球財富》報告指出，2017年全球個人財富增長至201.9萬億美元，比2016年增長12%。
• 2017年，全球億萬富翁人數創下 歷史新高 ，增至2,754人。
• 香港 最近超過 紐約，成為世界上最超級富有的居民的家園。香港有超過10,000人的凈資產超過30百萬元;紐約大約有 9,000 人。
• 據 《今日美國》報導，富達 401（k） 百萬富翁的數量創下歷史新高。

但財富管理公司面臨的挑戰也是真實的

如果諮詢公司的獲利率正在萎縮，它們就無法充分享受財富繁榮並保持可持續性。

根據 德美利證券機構的一項調查，2017年RIA的營業利潤中位數從2016年的24%下降到20%。同一項調查發現，2017年，企業平均每美元資產管理規模產生71個基點的收入，而2015年為78個基點。

此外， 麥肯錫公司2016年的一份報告 強調了其他挑戰（仍然影響著現在）：

費用下降

2016年，費用占資產的百分比從2015年的1.16%下降至1.13%。

每位顧問的收入減少

儘管每位顧問管理的資產不斷增長，但每位顧問的收入連續兩年（2015-2016年）下降。

每位顧問的傭金股票交易更少

2016年，每位顧問的人數達到214人的低點，比2013年下降了22%。

每位顧問的新客戶更少

顧問增加的新客戶越來越少，2016年創下新低，平均只有7.5個新的家庭關係，而2013年為8.3個。

人口

就代際資產管理規模而言，最偉大的一代（1945 年之前）和嬰兒潮一代（1946-1965 年）分別佔其中的 40% 和 50%。

與此同時，X世代（1966-1980年）和Y世代/千禧一代（1981年後）分別僅佔管理資產的8%和2%。

年輕一代擁有較少的可投資資產並不罕見，但 X 世代缺乏增長是一個令人擔憂的問題。財富管理公司將不得不考慮他們的策略，以吸引新客戶，並用他們擁有的資源增加財富。

PriceMetrix首席客戶官派翠克·肯尼迪（Patrick Kennedy）在接受麥肯錫的播客採訪時，總結了財富管理公司面臨的人口挑戰：

“隨著（老年人口）的老齡化和積累更多的財富，對我來說，看起來我做得很好，我的書在增長。但是當你達到某個點時，通常非常集中的人口會轉身開始花掉他們擁有的財富。在許多情況下，他們會開始將其傳給其他幾代人。突然間，作為一名財務顧問，我不再成長了。事實上，我的生意岌岌可危，因為我沒有考慮下一代。

財富管理公司如何克服挑戰

業務發展和行銷策略

僅在美國就有超過 12,000 名註冊投資顧問。如果想吸引新客戶，財富管理公司需要從競爭對手中脫穎而出。

《精英財富規劃：超級富豪的教訓》一書的作者約翰·鮑恩（John Bowen）說：“最成功的財務顧問將是那些在 業務發展方面非常有能力的人。他們將是擁有純正專業品牌的人;他們將成為 思想領袖。這些財務顧問還將能夠通過與其他專業人士建立戰略合作夥伴關係，如擁有高凈值業務的信託和遺產律師和會計師，來尋找新的和更富有的客戶。

成為思想領袖與直接銷售和推廣服務無關。相反，它是關於説明他 人。

無論是付費廣告還是宣傳精明儲蓄和消費習慣的內容，還是舉辦向公眾開放的退休計劃研討會，這些只是財富管理公司可以吸引潛在客戶的幾種方式。

年輕和國際客戶

作為行銷的延伸，考慮最偉大的一代和嬰兒潮一代以外的客戶，因為有一天顧問將不再管理他們的財富。

向下一代進行行銷將是保持業務發展的關鍵，而這些思想領導力的努力，也許是儲蓄和投資的年輕受眾，將使顧問能夠處理下一批財富。

除了國內市場之外，財富管理公司還可以將目光投向亞洲等新的增長領域，那裡的 財富增長如此之快 ，以至於管理財富的人才無法跟上步伐。

語言和文化差異、了解客戶需求以及駕馭監管環境將是實施國際戰略的一些障礙，但機會是存在的。

利用技術

機器人諮詢可能被視為傳統財富管理公司的技術競爭對手，但技術和RPA（機器人流程自動化）本身並不一定是威脅。

通過採用「混合諮詢模式」 公司可以利用技術來補充他們為客戶提供的人性化服務。

在這種模式下，財富管理公司可以自動化客戶分析、投資策略和資產配置、業績分析、再平衡和報告。他們還可以為客戶提供一個單一的平臺，從他們的設備即時訪問他們的財務資訊，這是越來越精通技術的人群所需要的。

反過來，這使顧問有更多時間專注於高接觸服務，如全面的財務規劃策略。此外，混合模型允許為更多客戶提供服務的可擴充性，同時使那些仍然需要人工通信的人可以使用。

正如 WealthManagement.com 所說，混合服務模式使客戶能夠靈活地選擇他們希望與顧問進行多少人際和數字互動，從收到的建議水準和產品訪問到費用結構和數字體驗偏好的更大靈活性。

外包

將各種職能外包，無論是會計、人力資源、合規還是後台運營（即 對賬報告），都可能有助於降低財富管理公司的成本並提高效率。

諮詢公司可以在財富繁榮中分得一杯羹

全球財富繁榮是真實存在的，但除非財富管理公司採取正確的措施，否則只有不成比例的少數人準備受益。

在考慮在不斷增長的蛋糕中佔有更大的份額時，公司必須解決費用和獲利率下降等基本問題，他們需要解決人口變化以及如何利用技術來發揮自己的優勢。

更強大的業務發展和營銷活動將提高品牌知名度並擴大客戶群，而建立思想領導力將使公司在新受眾準備好承諾時保持他們的首要考慮。

利用技術，採用混合模式可以改善客戶服務和可擴充性，外包各種功能可以説明降低成本。

通過在考慮增長的同時解決基本問題，財富管理公司可以在財富繁榮中不斷擴大的蛋糕中獲得應有的份額。